Sådan starter du en salgssamtale: 5 trin til at forbedre hvert opkald, du foretager
af David Hensel, medstifter af hvordan vi løser-et paraplyfirma for tjenester og værktøjer, der hjælper dig med at løse din opstarts voksende smerter.
Getty
for 41% af sælgere er telefonopkald det mest effektive salgsværktøj til deres rådighed. Men på trods af opkald, der er utroligt nyttige til salg, kommer de med visse udfordringer, som enhver sælger skal overvinde: initiering af salgsdialogen og vejledning af den potentielle kunde mod salget
i løbet af de første minutter af opkaldet kan udsigten være tøvende over, om samtalen er værd at bruge deres tid. Så, du skal være meget bevidst om, hvad du siger, og hvordan du får samtalen til at rulle.
lad os gennemgå en simpel fem-trins proces, der hjælper dig med at forberede dig til enhver salgssamtale i fremtiden.
den fem-trins proces
koldopkald og opbygning af salgsforhold er svært. Men der er trin, som enhver sælger kan bruge til at optimere deres chancer for at flytte samtalen i en positiv retning.
1. Kom forberedt
når det kommer til at starte salg samtaler, forskning er alt. Jo mere du ved på forhånd, jo lettere vil det være at få udsigten opmærksomhed og guide dem i den rigtige retning.
da du beder om udsigten tid og opmærksomhed, skal du komme forberedt og vise dem, at du er fortrolig med deres industri, virksomhed, udfordringer og aktuelle situation, som er alle ting, de bekymrer sig om og ønsker at forstå yderligere.
ved at komme forberedt viser du også udsigten til, at det ikke bare er endnu et opkald til dig, og at du er villig til at bruge tiden på at blive klar for bedre at kunne levere personlige og relevante løsninger.
du kan også bruge forskningsfasen til at finde måder at placere din løsning på og give specifikke eksempler på, hvordan dit produkt kan spille ind i de udfordringer, udsigten står overfor. Hvis du gør det på en overbevisende måde, vil de fleste udsigter i det mindste være villige til at høre mere om, hvad du har at tilbyde.
2. Tjen deres tillid
før du kan komme til banen, skal du få udsigten til at stole på dig. Og da det er svært at demonstrere den værdi, du kan bringe til bordet og bevise, at du kan gøre det med det samme, skal du bruge sociale beviselementer, der viser, at du har arbejdet med eller kender nogen, de er bekendt med.
en af de bedste måder at øjeblikkeligt øge tilliden på er at henvise til en gensidig forbindelse, især hvis du kan sige, at de anbefalede at kontakte dig. Hvis de stoler på den person, du taler om, vil du straks blive hævet fra at være bare en anden fremmed for en person, der har en solid track record med deres kollega eller forretningskendskab.
du kan også nævne en person fra det firma, som du allerede har haft kontakt med. Dette er nyttigt, når du prøver at nå ud til gatekeeper, som når du først ved, hvem du skal nå ud til, du kan derefter sige, at du blev henvist af så og så, tilføje mere troværdighed til dine påstande.
endelig, hvis du ikke har nogen referencer at trække på, kan du i det mindste nævne de virksomheder, du har arbejdet med eller har været i kontakt med tidligere. Hvis de er bekendt med disse virksomheder (og især hvis de er konkurrenter), vil de være mere tilbøjelige til at høre dit forslag.
3. Opmuntre udsigten til at åbne
en samtale kan ikke være en envejsgade, hvis den vil vare. Før du kan komme til banen, du har brug for udsigten til at åbne op og tale om deres situation og aktuelle kampe. Dette er en vigtig faktor af flere grunde.
først, ved at få udsigten til at tale, du gør dem mere investeret i samtalen. Pludselig, de går fra at være en passiv lytter til en aktiv kommunikator, baner vejen for samtalen til at komme videre og være mere fokuseret på at finde en løsning på deres problem.
desuden får du ved at få dem til at tale dybere ned i de specifikke udfordringer, de står overfor. Dette vil enten bekræfte, hvad du lærte i forskningsfasen, eller give dig ny indsigt i, hvordan du bedre imødekommer deres behov og tilbyder en personlig løsning.
endelig, hvis du kan aktivere dem til at åbne op, betyder det, at de begynder at stole på dig. Og den tillid vil spille en afgørende rolle, når det er tid til at lukke salget.
4. Få smertepunkter
salgssamtalen kan kun forblive interessant for udsigten, hvis den er relevant for dem. Så når du taler, skal du sørge for at rette de punkter, du laver, til de specifikke udfordringer, problemer eller forhindringer, som din kunde står overfor.
det er også nyttigt at bringe disse udfordringer op, når du introducerer dit produkt, da du kan skabe forbindelsen om en mulig løsning og lægge argumenterne for, hvorfor det giver mening i deres situation.
5. Vær fleksibel
frem for alt, prøv at undgå stive scripts eller formel tale. Salget opkald er en samtale først, så tilpasse sig hvad udsigten ønsker at tale om og arbejde på spørgsmål eller punkter uden at forstyrre strømmen af hvor samtalen var på vej.
det er absolut bedre at gå ud script og tale om, hvad udsigten ønsker at tale om i stedet for at forsøge at holde sig til en stiv struktur under opkaldet. Til sidst kommer du til banen, men de samtaler, du har på forhånd, vil bidrage til at tjene dig mere tillid, opnå bedre samhørighed og få en dybere forståelse af, hvordan din løsning kan løse deres problem.
nøgle grillbarer
start salg samtaler kan være stressende. Men hvis du følger et par enkle trin, kan du gøre processen meget mere håndterbar. Trinene omfatter:
• gør din forskning på forhånd, så du kender udsigten situation og hvad deres nuværende behov er;
• optjening tillid gennem gensidige bekendte eller velkendte konkurrenter så hurtigt som muligt;
• holde samtalen i gang ved at tilskynde udsigten til at åbne op og tale om deres situation;
• holde samtalen flyder ved at fokusere på udsigten relevante smerte punkter og prioriteter;
• at være fleksibel og lade samtalen til at udvikle sig organisk i stedet for at holde sig til en stiv struktur.
