• Articles
• admin

industristandarder er ofte mindre end nyttige – især når de er vant til at træffe strategiske forretningsbeslutninger.

Yuri_Arcurs | Getty Images

indrømmet nogle benchmarks er nyttige til sammenligningsformål. Hvis du kører en kæde af købmandsforretninger, og din fortjenstmargen er 4 procent, overgår du den gennemsnitlige købmandsforretnings fortjenstmargen på 1 til 2 procent.

men andre er simpelthen kortsynede. Lige i går blev jeg spurgt, som jeg ofte er, hvordan man bestemmer, hvad en virksomhed skal investere i at skabe eller dyrke et produkt. Mange mennesker falder tilbage på en slags industri eller intern standard, som at kræve, at R & D skal være 15 procent af bruttoomsætningen.

problemet med at træffe en strategisk beslutning ved hjælp af en bred standard er den totale mangel på kontekst. Et produkt i en konkurrencedygtig, informationsbaseret industri, der vil generere $100 millioner i omsætning og derfor netto $50 millioner i overskud er værdig til en betydeligt større investering end en e-handel produkt, der genererer $100 millioner i omsætning, men kun Net $2 millioner i overskud.

derfor skal det, du skal investere i programmer, ikke være baseret på en industristandard, men på den værdi, investeringen i disse funktioner vil generere, både håndgribelige og immaterielle. Nøglen er ikke at starte med, hvor meget du er villig til at bruge og derefter afgøre, om dette beløb giver mening-nøglen er at bestemme værdien og lade det drive din investeringsbeslutning. Der er en ekstra fordel ved at vælge ikke at se på omkostningerne og beslutte, om du skal bruge det. At finde ud af, hvordan man passer arbejdet ind i en mindre spand, tvinger dig og dit team til at finde kreative måder at få tingene gjort på. Jeg kalder det det større Hussyndrom: uanset hvor meget større dit nye hus kan være, vil du snart finde måder at fylde alle værelser med møbler… selvom du aldrig bruger disse værelser.

relateret: kan et Programudviklingsfirma være din medstifter?

her er en simpel formel, der hjælper dig med at bestemme, hvad du skal investere i at dyrke et produkt:

investering < (indtægter fra nye kunder + yderligere indtægter fra eksisterende kunder + indirekte indtægter – indirekte omkostninger) * Sandsynlighed

se kompliceret ud? Det er det ikke. Lad os bryde det ned.

investering. Det er klart, at du vil investere mindre, end at investeringen vil vende tilbage. Sådan tjener du penge. Du tror måske, det er kortsigtet, da nogle gange den rigtige tilgang er at forud for afkastet, men vi dækker det, når vi vurderer indirekte indtægter.

indtægter fra nye kunder. Denne faktor tegner sig for de indtægter, du modtager fra nye kunder, der bruger din service, enten fordi det er et nyt produkt, eller fordi du planlægger at tilføje funktioner til et eksisterende produkt, der tiltrækker nye kunder. Matematikken er ligetil. For eksempel svarer 10 nye kunder til $1.000 pr.måned til $120.000 om året. Glemmer andre faktorer for et øjeblik, det betyder, at du kan investere op til $120.000 i dette produkt hvert år.

yderligere indtægter fra eksisterende kunder. Den samme forudsætning gælder: hvis du kan opkræve mere for dine nye funktioner, genererer du yderligere indtægter fra nuværende kunder. Mens nogle eksisterende kunder vil vedtage et nyt produkt, er dette mest nyttigt til at bestemme værdien af at sælge kunder til et nyt serviceniveau, når du opgraderer eller forbedrer et eksisterende produkt. LinkedIn ‘ s Sales Navigator er et godt eksempel på et produkt, der genererer yderligere indtægter fra eksisterende kunder.

indirekte indtægter. Her er hvor det bliver interessant. Nogle gange letter eller understøtter et produkt snarere end direkte genererer indtægter.

relateret: hvordan man ved, hvornår man skal bringe programudvikling i hus

for eksempel arbejder vi hos Geneca med en række professionelle servicevirksomheder. Disse virksomheder genererer indtægter gennem deres konsulentarbejde, og deres programmel muliggør og understøtter disse konsulentbestræbelser. Lad os sige, at dit program gør det muligt for dine konsulenter at være 20 procent mere effektive. Det betyder, at de kan bruge den tid til at arbejde med 20 procent flere kunder. Hvis hver konsulent genererer $200.000 om året i omsætning, svarer yderligere 20 procent til $40.000 om året pr. Hvis du har 100 konsulenter, der er en $ 4 millioner boost i årlige indtægter.

Plus, større hastighed og effektivitet resulterer typisk i lykkeligere kunder, som derefter resulterer i større kundeloyalitet-et vigtigt, hvis ofte ignoreret, biprodukt af at opbygge effektive programmelprodukter.

indirekte omkostninger. Det kan kræve mere end blot at investere i et nyt produkt. Du skal muligvis udvide dit callcenter. Du skal muligvis øge din IT-infrastruktur. Disse omkostninger skal indregnes i ligningen.

Tilføj dine forventede indtægter, træk de indirekte omkostninger involveret, og du har en god fornemmelse af værdien af dine nye funktioner.

men du er ikke færdig. Den sidste ting du skal gøre er at anvende følsomheder for at bestemme sandsynligheden for at fange alle disse indtægter.

lad os arbejde gennem et par virkelige eksempler.

Scenarie 1: Du får kun nye kunder

• indtægter fra nye kunder = $120.000 om året (10 kunder * $1.000 om måneden * 12 måneder)
• yderligere indtægter fra eksisterende kunder = $0
• indirekte indtægter = $0
• indirekte omkostninger = $100.000 (2 nye kundeservice reps på $50.000 pr, med fordele.)
• Sandsynlighed = 50 procent (du tror, at oddsene er 50/50, du vil generere de forventede indtægter)

matematikken er enkel: ($120,000 + $0 + $0 – $100,000) * 50 procent = $10.000

det betyder, at du kan bruge $10.000 på det nye produkt eller den nye funktion og forvente at tjene penge. Og husk, at du ikke behøver at bruge $100.000 på nye kundeservicemedarbejdere, hvis produktet ikke lykkes. Faktisk vil dit nettotab kun være omkostningerne ved produktudvikling.

husk også, at dette er et første års resultat; hvis du ikke behøver at investere yderligere penge i produktet i det andet år, er den ekstra indtægt alt overskud.

scenarie 2: Du kan sælge $100 i omsætning pr.år pr. kunde

i dette tilfælde antager vi, at du opretter nye funktioner til en “premium” – version af dit produkt.

• indtægter fra nye kunder = $0
• yderligere indtægter fra eksisterende kunder = $100.000 ($100 / år * 1.000 eksisterende kunder)
• indirekte indtægter = $0
• indirekte omkostninger = $0
• Sandsynlighed = 75 procent (du estimerer 75 procent af eksisterende kunder) kunder vil købe “Premium” – pakken)

igen er matematikken enkel: ($0 + $100,000 + $0 – $0) * 75 procent = $75.000

det betyder, at du kan bruge $75.000 på den nye funktion og forvente at tjene penge. Igen er dette et år en beregning; hvis der ikke kræves yderligere investeringer, er ROI fremad meget højere.

scenarie 3: Du mister kunder… og $ 3 millioner i omsætning

sig, at dit program ikke indeholder nøglefunktioner, som kunderne virkelig ønsker-og det får dem til at gå andre steder. I stedet for at tjene som en måde at lande nye kunder eller opsælge nuværende kunder, er det i dette tilfælde en kundefastholdelsesstrategi at udvikle nye programmer.

• indtægter fra nye kunder = $0
• yderligere indtægter fra eksisterende kunder = $0
• indirekte indtægter = $60.000.000 ($300.000.000 * 20 procent. Hvorfor gange 20 procent? Du kan faktisk miste 20 procent af dine eksisterende kunder, hvis du ikke udvikler disse funktioner.)
• indirekte omkostninger = $0
• Sandsynlighed = 10 procent (du tror, at oddsene for ikke at miste kunder kun er en ud af 10, hvis du ikke tilføjer disse funktioner; med andre ord er du næsten sikker på, at du vil miste dem.)

her er matematikken: ($0 + $0 + $60,000,000 – $0) * 10 procent = $6.000.000

det betyder, at du kan bruge $6 millioner på de nye funktioner og forvente at tjene penge. Mens $6 millioner måske lyder som et stort antal, projicerer denne investering over tid i alt $60 millioner i omsætning.

Husk alle disse eksempler er fra faktiske klient engagementer.

i nogle tilfælde er det indlysende, at en bestemt klient skal oprette nye programmer eller tilføje nye funktioner. I andre tilfælde er det mindre indlysende. En af de vigtigste variabler er at bestemme niveauet for sikkerhed for, at nogle af de antagelser, der anvendes i et givet scenario, bliver en realitet. Du har muligvis brug for store data og betydelig forskning for at hjælpe med at anvende forskellige følsomheder over for Sandsynlighedsfaktoren.

relateret: 9 væsentlige værktøjer til Agile produktudviklingsteam

eller du må ikke. Nogle gange gør matematikken beslutningen om at udvikle et nyt produkt ekstremt let og meget mere præcist end blot at anvende en industristandard og håbe, at alt viser sig okay-for i min erfaring er håb sjældent et effektivt forretningsværktøj.