• Articles
• admin

jeg hader virkelig den scene i Glengarry Glen Ross.

du kender den ene:

delvist fordi grammatikken er slukket, og delvist fordi den er overbevist om, at mange sælgere er irriterende, er en god salgsstrategi.

ingen ønsker, at nogen glider ind i deres LinkedIn DM ‘ er uden anelse om, hvad de rent faktisk har brug for — eller endda deres jobtitel.

hos Leadfeeder forstår vi, at salg er (og altid har været) en proces.

nogle gange er det en virkelig langsom proces med at flytte udsigter fra tiltrækning, til aftale, til handling.

selvom du starter fra bunden, behøver du ikke lægge hundreder af timers arbejde for at vokse din virksomhed. Et af de mest effektive værktøjer til at opbygge en pålidelig indtægtsstrøm er en salgspipeline.

og jeg vil lede dig gennem, hvordan du opretter en, der er skalerbar.

Bemærk: vil du se, hvem der surfer på din side? Tilmeld dig Leadfeeder gratis 14-dages prøveversion til at spore og overvåge oplysninger og adfærd dine kundeemner.

Hvorfor er en salgspipeline vigtig?

salgsrørledningen giver en visuel repræsentation af en virksomheds salgsproces. Dette kan hjælpe med at fremhæve muligheder for vækst og gøre det lettere at finde (og rette) lækager i rørledningen.

en veldefineret salgspipeline fortæller sælgere, hvilket skridt der kommer næste, hvilket gør deres job lettere og deres arbejdsdag langt mere effektiv.

Salgsrørledninger giver også ledere de oplysninger, de har brug for til at forudsige indtægter, planlægge langsigtet vækst og tage strategiske handlinger.

7 trin til at opbygge en salgspipeline, der lukker tilbud

Trin 1: Forskning dit publikum

Hvem er dit publikum? Selvom din virksomhed er målrettet mod et stort publikum, er der specifikke træk, som de alle deler.

det er vigtigt at gå ud over standard demografi — tredive år gamle tech arbejdere, der gør mellem 80 og 90k årligt, for eksempel.

grav dybt for at forstå, hvilke udfordringer og smertepunkter dit publikum står overfor, og hvordan du kan hjælpe.

at forstå, hvad der får dem til at tage hvert trin, gør din salgspipeline lettere at gennemføre og mere effektiv.

her er spørgsmålet — mange virksomheder tror, de ved, hvem deres publikum er. Men de er afhængige af tarminstinkt snarere end data.

stor fejltagelse.

så Hvor finder du dataene? Her er et par steder at starte:

• din CRM: hvilke træk står dine mest rentable nuværende kunder overfor?

• Google Analytics: aktiver demografi og interesser rapport og bruge disse data til at forstå, hvem der besøger din hjemmeside.

• kundeservicemedarbejdere: hvad kæmper kunderne med? Hvilke løsninger søger de? Kundeserviceagenter taler med kunder hver dag og kan give indsigt, som du ikke finder andre steder.

• kundeundersøgelser: udfør en årlig undersøgelse for at spørge kunderne, hvem de er, og hvilke udfordringer de står over for. Dette kan hjælpe med at forbedre Salgs-og marketingindsatsen og give information til produktudvikling.

• sociale medier indsigt: Facebook, Instagram, LinkedIn, og de fleste andre sociale platforme giver publikum indsigt, herunder interesser, og demografi.

at kende svarene på disse spørgsmål vil gøre det lettere for dig at finde dit publikum, adressere deres smerter effektivt og placere dit brand på en unik måde.

Trin 2: Opret køber personas

jeg ved, jeg ved, køber personas kan føle sig lidt halt.

men de betyder noget. I forskningsfasen samlede du en masse data-men hvad betyder disse data faktisk? Hvordan vil det påvirke din salgspipeline?

uden en køber persona, er dit publikum forskning henvist til regneark — hvilket ikke er super nyttigt, når de beslutter, hvad destinationsside design til at bruge, eller hvad blogindlæg til at skrive.

baseret på, hvad dine kunder ønsker af dit produkt, og hvordan de bruger det, kan du gruppere dem i en persona, der repræsenterer disse funktioner. Sig for eksempel, at en del af dit publikum arbejder mødre i trediverne, der ønsker at spilde så lidt tid som muligt på at tage beslutninger, men ønsker at føle sig i kontrol.

for at skabe en mere personlig og fornøjelig oplevelse for dem, kan din køber persona være en fiktiv kvinde, Tracy, 34, mor til to, der arbejder i HR for en finansiel institution. Du kan derefter lave en detaljeret salgsrejse for hende. Finder hun ud af dit produkt eller din tjeneste på Facebook, LinkedIn eller på branchekonferencer?

hvilke oplysninger har hun brug for for at træffe en købsbeslutning? Hvem ellers vil hun konsultere, før hun foretager et køb? Er hun den endelige beslutningstager? Hvilken type indhold vil hun sandsynligvis forbruge?

svarene på disse spørgsmål vil guide hvert trin i din salgspipeline.

sørg for at oprette en køber persona for hver hovedgruppe i dit publikum og bruge dem til at guide dig.

Trin 3: Find disse kundeemner

du ved, hvem dit publikum er. Du forstår, hvad der driver dem, og du har en køber persona til at tjene som en lakmusprøve for din salgstragt.

nu er det tid til at begynde at køre kundeemner. Der er ingen rigtig måde at køre kundeemner på — din branche og publikum skal være din guide her.

for eksempel, hvis dit publikum bruger meget tid på at undersøge på LinkedIn, kan det være vejen at gå.

her er et par andre måder at køre kundeemner på:

• bly magneter: tilbyde en hentbar guide, e-bog, skabelon, eller regneark til at trække i potentielle kunder. For eksempel, på Leadfeeder, vi tilbyder denne Salg e-bog.

• gæstepost på branchesider: Del din ekspertise på populære branchesider. Udsigterne vil begynde at stole på dig og vil sandsynligvis følge op med din løsning.

• sociale medier: Social kan føles underligt for leadgenerering i B2B — men Facebook, Kvidre og LinkedIn har massiv rækkevidde. Kan køre kvalitet kundeemner, selv for B2B.

• Tilbyd et gratis værktøj: kan du oprette et gratis værktøj (eller en begrænset gratis plan) for at løse et problem, som dit publikum står overfor? For eksempel tilbyder MailChimp en gratis begrænset plan for deres e-mail og CRM-værktøj. Kunder kan prøve programmet, før de køber.

• din hjemmeside trafik: hvem besøger din hjemmeside, men ikke forlader deres kontaktoplysninger? Vores hjemmeside tracking værktøj hjælper virksomheder spore afdække anonyme besøgende, så du kan

glem ikke organisk søgetrafik – Optimer din side og sørg for, at folk, der leder efter din løsning, kan finde dig.

Trin 4: Sorter kvalificerede og ukvalificerede kundeemner

ved dette trin skal du have en solid liste over kundeemner i din målgruppe.

men der er et problem: ikke alle disse kundeemner er klar til at købe. Nogle mennesker kan stadig være i bevidsthedsfasen; andre kan sammenligne deres muligheder, men er ikke helt klar til at købe.

problemet er, hvis du sender alle dine kundeemner til salg på dette tidspunkt, vil de spilde en masse tid på at jagte udsigter, der ikke er klar til at købe.

i stedet for at frustrere dit salgsteam, skal du sørge for at kvalificere kundeemner og adskille dem, der endnu ikke er helt til konverteringsfasen.

hvordan du adskiller kundeemner afhænger af dit specifikke publikum og din branche. Her er dog et par gode indikationer, de er klar til at konvertere:

• de har besøgt flere sider på din hjemmeside, herunder din pris-eller serviceside.

• de har hentet / tilmeldt sig en blymagnet.

• de læser sammenligningssider.

kundeemner, der er klar til at købe, skal kontaktes hurtigt, alle andre skal gå videre til engagementstrinnet.

Trin 5: Byg engagement

nu er det tid til at underholde dine kundeemner i pipeline – og på dette tidspunkt indhold er konge.

Video tutorials, anmeldelser, guider, nyttige blogindlæg, casestudier, infografik – alt, hvad der er engagerende for dine kunder. Nøglen er at producere nyttigt, engagerende indhold regelmæssigt og promovere det på sociale medier osv. for en bredere rækkevidde.

du skal allerede vide, hvilken type indhold der fungerer bedst (fra din forskningsfase).

producer nu dette indhold, start deling, og glem ikke at bruge A/B-test til at bestemme, hvilket indhold og format dit publikum reagerer bedst på.

P. S. – Hvis video er involveret i din indholdsstrategi, kan du se denne video ved at bruge video til at fremskynde din pipeline.

Trin 6: konverter

dit publikum er uddannet og har udviklet tilstrækkelig interesse for dit produkt eller din tjeneste. De har kun brug for et sidste skub i den rigtige retning.

du har gjort det meste af det hårde arbejde, men du vil ikke miste salget så sent i spillet. Her er et par måder at sikre, at dit hårde arbejde lønner sig:

• Hold din salgsside enkel: Fjern enhver rod, der kan distrahere din kunde. Ideelt set bør der ikke være mere end tre nøglefunktioner.

• Brug video: Indpak fordelene eller tilbudet med en personlig video, der viser, at dit salgsteam er opmærksom på, hvad udsigterne faktisk har brug for.

• Test, der tilbyder to CTA ‘ er: Tilbyd en knap, der fører til en check ud (Køb nu/Abonner/vælg en plan) og en anden CTA for kunder, der stadig er tøvende (Lær mere/Start en prøveperiode/Tilmeld dig gratis/Få rabat), så du kan følge op senere.

• gør det nemt at konvertere: hold prissætningen gennemsigtig, lad dem ikke udfylde et 25-siders spørgeskema for at komme i gang. Gør det nemt for dem at aflevere deres hårdt tjente kontanter.

Trin 7: Gør din salgspipeline skalerbar

du har lavet det. Nu skal du have mindst en håndfuld kunder — gå dig.

nu er det tid til at sikre, at du kan gentage denne proces igen og igen for at holde nye kundeemner kommer ind.

start med at teste hvert trin i salgsrørledningen. Du kan opleve, at udsigter, du troede var ukvalificerede, bare har brug for lidt mere uddannelse for at konvertere.

overvej at bruge automatisering til at overtage kedelige opgaver som dataindtastning, e-mail-opfølgninger eller afsendelse af kundeemner til dit salgsteam. Dette vil give salg og marketing mere tid til at fokusere på strategi.

glem ikke at holde kontakten med eksisterende kunder – bede om deres feedback, tilbyde en kampagnekode til det næste køb eller bare en “tak” for at vælge din virksomhed.

Endelige tanker

den bedste måde at vende kundeemner til kunder er at lytte til, hvad de har brug for. Tag dig tid til at forstå de udfordringer, de står over for, og brug disse oplysninger til at generere din salgspipeline.

standard leadgenereringsstrategier som e-bøger fungerer, men undervurder ikke leadgenereringsværktøjer som Leadfeeder, der hjælper virksomheder med at finde mindre almindelige kundeemner.

Bemærk: vil du se, hvem der besøger din hjemmeside? Tilmeld dig Leadfeeder gratis 14-dages prøveversion til at spore og overvåge oplysninger og adfærd dine kundeemner.