en global indkøbskonsulentvirksomhed har foretaget en undersøgelse for at beregne de reelle omkostninger ved forsinket betalingspraksis til leverandører. Alan Day, grundlægger og formand, rapporterer om resultaterne.

vi har for nylig set mange højt profilerede organisationer i pressen om behandling af leverandører, nemlig den almindelige praksis med at udvide leverandørernes betalingsbetingelser. Dette er store organisationer som Unilever, Heineken, Diageo, Tesco og P&G. Vi var nysgerrige efter at vide, om denne praksis faktisk betaler sig – så vi lavede matematikken.

på den ene side er udvidelse af betalingsbetingelser forståelig. Det repræsenterer en fleksibel kreditkilde, der afspejler værdien af forretninger med en leverandør. Det er også potentielt en billig kreditkilde, da leverandører har tendens til ikke at opkræve renter af det udestående beløb af frygt for at skade forholdet (ofte på trods af kontraktlige eller endda lovgivningsmæssige/juridiske rettigheder til at gøre det).

den ensidige bevægelse af organisationer mod at forsinke betalinger giver ofte leverandøren lidt valg, især i betragtning af magtbalancen i forholdet. Det ignorerer også, at leverandørens prisfastsættelse er resultatet af en tidligere forhandling og aftale om betalingsbetingelser.

værdien af at være en kunde efter eget valg

vores syv års global supplier relationship management (SRM) forskning på tværs af over 1.200 organisationer har vist, at organisationer, der er gode til SRM, i gennemsnit opnår 4% til 6% årlig fordel efter kontrakt (det vil sige 4% til 6% i forhold til de aftalte kontraktvilkår) fra deres strategiske leverandører. Og hvis de betragtes som en kunde efter eget valg af disse leverandører, er det dobbelt så sandsynligt, at de modtager andre fordele, såsom adgang til leverandørens a-team, adgang til knappe ressourcer i tider med behov og præferencepriser. De er også fire gange så tilbøjelige til at få adgang til ny innovation.

vores forskning gennem årene har vist, at der er tre hovedårsager til, at leverandørernes betragter en organisation som en kunde efter eget valg:

1. penge – det er en stor indtægtskilde eller fortjeneste
2. Brand – eller organisatorisk tilpasning
3. adfærdsmæssige aspekter – de er nemme at arbejde med, de lytter, de får leverandøren til at føle sig værdsat

ved ensidigt at ændre betalingsbetingelser påvirker vi mindst to af de attributter, der giver en kunde valgfordel. Men lad os se nærmere på pengeaspektet.

som medarbejder siges det ofte, at penge ikke er en motivator, men hvis du får det forkert, kan det være en stor de-motivator. Penge er et ‘hygiejnebehov’, og sande motivatorer er mere iboende:

• Achievement
• bliver lyttet til
• anerkendelse
• type eller kvalitet af arbejdet
• ansvar / tillid

hvorfor skulle det være anderledes for leverandørernes? Vi beder dem (ofte kontraktligt) om at gøre et godt stykke arbejde og lover at betale dem for at gøre det. De forventer at blive betalt, ligesom du ville forvente at blive betalt som medarbejder. Så ved at forsinke betalinger eller flytte vilkår er det de-motiverende leverandører, som direkte vil påvirke en organisations status som kunde efter eget valg og de fordele og fordele, dette kan give.

den økonomiske fordel ved forsinket betaling

for at demonstrere de økonomiske fordele ved at udvide betalingsbetingelser, lad os tage et eksempel på Jackson Steinem & Co., en fiktiv organisation, der betaler sin leverandør for 1,2 millioner om året. For at lette vores eksempel, Jackson Steinem & Co.leverandørbetalingerne er opdelt i 12 månedlige betalinger på kr.100.000 hver. Betalingsbetingelserne er 30 dage og Jackson Steinem & Co.kapitalomkostningerne er 5%.

Jackson Steinem & Co. beslutter at ændre sine leverandørbetalingsbetingelser fra 30 til 60 dage – og på trods af dets årlige forbrug på 1,2 millioner kr.hos leverandøren sparer det kun kr417.

for de interesserede er her matematikken:

formlen til beregning af besparelserne ved forsinkelse af betaling er som følger:

Jackson Steinem & Co. undgår kapitalomkostningerne i 30 dage, hvilket resulterer i en besparelse på

(((60 dage minus 30 dage = 30 dage) divideret med (30 dage med 12 betalinger pr.år)) gange kapitalomkostningerne, 5%) gange det månedlige beløb, kr. 100.000 = kr. 417.

eller for de mere matematiske af jer: (((60-30)/(30h12)*0.05)*£100,000) = £417.

Husk, at besparelsen er på kapitalomkostningerne for betalingsdagene for beløbet, ikke kapitalomkostninger for betalingsbeløbet.

en almindelig fejl er at tro, at udvidelse af betalingsbetingelser giver en besparelse på 5% af 100.000 kr. (dvs. 5.000), fordi du ændrer de betalingsbetingelser, der påvirker hver måneds betaling. Ligesom Jackson Steinem & Co. er det store flertal af organisatoriske udgifter ikke engangsbeløb, men regelmæssige løbende månedlige betalinger i løbet af kontraktens løbetid (typisk år).

i dette tilfælde Jackson Steinem & Co, har ikke ændret hyppigheden af betalingerne eller det skyldige beløb. De betales stadig månedligt, men der er en måned, hvor en betaling er forsinket, men den skal stadig betales.

kunden af valg fordel

som nævnt har vores forskning vist, at god SRM drev i gennemsnit mellem 4% til 6% pa fordel, så for at lette sammenligning lad os sige 5%. Til Jackson Steinem & Co., svarer dette til en årlig besparelse på 5% af kr.1,2 millioner eller kr. 60.000.

sammenlign den besparelse på 417 fra forlængelse af betalingsbetingelser til den 60.000, som Jackson Steinem & Co. kunne have sparet ved at implementere SRM med sin leverandør. Det er klart at se, hvad der er mere gavnligt økonomisk for Jackson Steinem & Co., for ikke at nævne den valgte kunde fordele, som de ville tiltrække ved at være bedre at arbejde med.

så forsinkelse af leverandørers betalinger betaler ikke, men implementering af SRM i gør.

en ‘kunde af valg’ er en virksomhed, der gennem sin praksis og adfærd konsekvent positionerer sig for at modtage præferenceadgang til ressourcer, ideer og innovationer fra sine vigtigste leverandører, der giver det en konkurrencemæssig fordel.

Frederick Hercberg ‘motivationen til at arbejde’

Alan kan nås på [email protected] eller + 44 207 8420600 og du kan hente survery her