Byg Rapport i salg
opbygning af rapport i salg kræver mere end at ansætte salgsrepræsentanter med en udadvendt personlighed — det kræver disciplin og en ramme for at sikre, at korrekt forberedelse og implementering finder sted overalt i salgsorganisationen.
opbygning af rapport er en strategisk færdighed og proces, der tager omtanke og forberedelse og kunne tage et eget liv.
selvom det er muligt for relationer med klienter at fange med det samme eller at finde en bekvem samtale, som et feriefoto eller medalje på klientens kontor, finder de, der laver deres lektier, det lettere at forbinde oftere og med flere mennesker.
Building Rapport er en kritisk sælgende færdighed
Building rapport er en komponent i “relating”, som er en af Richardson Sales Performance ‘ s seks kritiske færdigheder til effektiv rådgivende salg. Det er grundlaget for et forhold baseret på harmoni eller affinitet.
det betaler sig ikke at være afslappet om at skabe forbindelser med kunder, fordi folk har en naturlig præference for at gøre forretninger med dem, som de kender, kan lide og stoler på. Rapport bygning i salg synes intuitiv, men det er en udfordrende færdighed at øve på grund af sin personlige karakter, og det er nogle gange svært at spejle adfærd med færdigheder.
Sådan opbygges Rapport i salg
sælgere kan let gå glip af muligheder for at oprette forbindelse og skabe rapport med klienter, når de tager situationen for givet, er nervøse eller forfølger deres egen dagsorden. Sælgeren, der udmærker sig ved denne interpersonelle færdighed, er en, der tænker på deres plan om at opbygge rapport, før klientmødet finder sted.
de teknikker, du skal være både ægte til sælger og passende for kundens stil og kultur. Der behøver ikke at være en lang, trukket proces. Ved at være meget opmærksom på, hvordan den anden person reagerer og reagerer, det skal være let at måle, hvor meget tid der skal bruges på dette forholdsopbyggende Stadium, og hvad der skal kommunikeres.
følgende er to enkle taktik dit salgsteam kan ansætte til at opbygge bedre rapport med deres kunder.
(1) Byg Rapport ved at stille spørgsmål
den bedste måde at opbygge rapport på er at bruge spørgsmål, der viser interesse, så lyt nøje og svar passende.
du skal kigge efter autentiske muligheder under hele mødet. I nogle tilfælde kan en klient, der ønsker at komme helt ned til erhvervslivet, være mere åben senere på mødet. Og hvis en visuel cue på kontoret giver en åbner, desto bedre.
uanset hvad du lærer om klienten i et møde, kan det altid bruges i fremtidige møder, især med vækst i sociale medier. Styrken af klientrapporten fremkommer, når forbindelsen fortsætter, efter at salget er foretaget.
(2) Byg Rapport på to niveauer
Rapport i salg kan bygges på to niveauer: personlig og forretningsmæssig.
internettet har gjort læring om klienter hurtigere og lettere. Selv en hurtig online forskning session bør være nok til at give nogle solide spørgsmål på områder, der betyder noget for kunden.
en bonus er, at salgsfolk også har mulighed for at lære om den større virksomhedskultur, mens de undersøger det individuelle perspektiv. Sådan forberedelse tjener deres respekt og tid.
her er nogle hurtige tip til, hvordan salgsfolk kan bruge internettet til at undersøge oplysninger, der hjælper dem med at opbygge rapport:
- personligt niveau: personlige oplysninger kan findes via Google-søgninger og alarmer, LinkedIn, kvidre, gratis artikler og andre sociale sider. Du kan se, hvor klienten har arbejdet, og i hvilke byer, eller du kan endda opdage nylige konferencer, som klienten talte på eller deltog i.
- forretningsniveau: virksomhedsoplysninger findes lettest på klientfirmaets hjemmeside sammen med YouTube-kanaler, LinkedIn-virksomhedssider og firmakreditkonti. Oplysninger kan også findes på marketingautomatiseringssystemer, hvor du kan spore, hvilke hjemmesider de rammer og læser.
oprigtighed er en nøglestrategi til opbygning af Rapport i salg
uanset hvilken forberedelsesmetode du bruger, Vær ægte. Din oprigtighed og interesse skal komme igennem og opfattes af klienten. Når du opretter strategier til opbygning af rapport som en del af salgsprocessen, skal du huske disse nøglebegreber:
- vær oprigtigt interesseret
- Pick up on cues
- Gør dit hjemmearbejde
- vær klientcentreret
- vær høflig
og når du lag på færdighederne i verbal anerkendelse til hvad klienten siger og empati til din indsats, vil du have sat scenen til virkelig og autentisk at forholde dig og opbygge rapport med salgskunder.