25 taktik & strategier for en ny forhandler Sales Manager
hvis du har en ny rolle som forhandler sales manager, så du kender de udfordringer, som du vil stå over for. Forhandleren vil afhænge af dig at opbygge, dyrke og styre salgsteamet. Her er et kig på de taktikker og strategier, der kan hjælpe dig med at få mest muligt ud af dit salgsteam.
Hvad er rollen som en forhandler salgschef?
motiver teamet
forhandlerens salgschefs første rolle er at motivere teamet til at nå deres salgsmål. Nu betyder det ikke, at salgschefen blot fokuserer på at få udsigten til at underskrive på den stiplede linje. Forhandlerens salgschef skal få teamet til at finde kundeemner, følge op på disse kundeemner og få mest muligt ud af hvert salg. Hver dag skal forhandlerens salgschef motivere teamet til at være så produktivt som muligt.
hold teammedlemmer ansvarlige
salgsteamet skal holdes ansvarlige for alle deres handlinger. Hvis en sælger ikke er i stand til at følge op med en indløbstid, skal forhandlerlederen rette op på denne fejl. En af måderne, hvorpå en forhandlerchef kan holde teamet ansvarligt, er at have et organiseret system, der sporer alle kundeemner og produktiviteten for hvert teammedlem. Dette vil hjælpe forhandlerens salgschef, der har brug for ekstra motivation for at nå sine mål.
samarbejde er afgørende. Det lader holdet bevæge sig mod et mål.
træn teamet
næste, forhandlerens salgschef skal konstant træne holdet i alt fra nyhedssalgstaktik til nye måder at generere kundeemner på. Forhandlerens salgschef bliver også nødt til at holde salgsteamet oven på de nye køretøjer, der kommer ind i forhandleren. Endelig skal forhandlerens salgschef vise teamet, hvordan man sælger og krydssælger for at maksimere overskuddet.
Luk tilbud
lukning er en af de vigtigste dele af at være salgsassistent. En forhandler salgschef bør have rigelig erfaring med at lukke alle typer af kundeemner. Med denne viden vil forhandlerens salgschef være i stand til at informere og inspirere medlemmer af salgsteamet til at lukke flere tilbud og forbedre forhandlerens konverteringsfrekvenser.
forhandler salgschef organiserer tidsplanerne
forhandlerens salgschef er ansvarlig for at indstille tidsplanen for alle medlemmer af salgsteamet. En god forhandler salgschef bør vide, hvornår at have visse salgsteammedlemmer arbejde visse skift. Over tid bør forhandlerens salgschef forfine tidsplanen for at sikre, at de bedste sælgere arbejder i tider med høj fodtrafik.
håndtering af kundeemner
forhandlerens kundeemner bliver de gyldne billetter, der får dig til salg. Forhandlerens salgschef skal omhyggeligt distribuere disse kundeemner til den rigtige sælger. For eksempel bør en sælger, der er god til at sælge lastbiler, få føringen for folk, der ser på lastbiler. Den øverste sælger skal få de kundeemner, der mest sandsynligt vil føre til salg med høj margin.
ansættelse af et salgsteam
forhandlere har en af de højeste omsætningshastigheder, når det kommer til salgsteamet. Derfor skal forhandlerens salgschef være i stand til at vide, hvordan man hurtigt finder den rigtige person til at deltage i teamet. At finde den rigtige person er en færdighed, der kan tage lidt tid for en forhandler salgschef at erhverve. Over tid, en top forhandler salgschef vil være i stand til at finde den rigtige kandidat, der er mest tilbøjelige til at konvertere flere kundeemner og udvide marginer fra hvert salg.
når du afhører en kandidat, er der en række ting, du gerne vil kigge efter i en kandidat. Her er fire ting at måle under samtalen:
Cultural fit – Hver forhandler har sin egen kultur i henhold til den type køretøjer, der tilbydes. Derfor vil du sikre dig, at kandidaten er den rigtige pasform til forhandleren. For eksempel, hvis du arbejder hos en Cadillac-forhandler, vil du have en person, der er komfortabel med at tale med fagfolk og CEO-kunder. Hvis du arbejder hos en Jeep-forhandler, vil du ansætte en person, der er behagelig at tale med folk i udendørs eventyr.
Ambition – alle kandidater skal have en slags ambition. Kandidaten bør ikke nærme sig en salgsposition som bare en 9 til 6 for at foretage en regelmæssig lønseddel. Kandidaten skal motiveres til at foretage så mange salg som muligt.
Engagement – Læg mærke til, hvordan kandidaten taler og lytter under samtalen. Opretholder personen øjenkontakt? Synes kandidaten engageret i alt, hvad du siger? Se også, om kandidaten har en selvsikker holdning og er godt klædt.
Persistens – kandidaten skal have en vis vedholdenhed og ser ud til alvorligt at have jobbet. Kontroller, om kandidaten følger op med dig, sender et personlig brev og demonstrerer potentialet for at være en god sælger.
at finde den rigtige person er en færdighed, der kan tage lidt tid mester.
som forhandler salgschef du sætte mål
endelig en top forhandler salgschef bør være i stand til at sætte de rigtige mål for hvert salgsteammedlem. Der skal sættes et individuelt mål for hvert teammedlem. Der skal også være et overordnet mål for salgsteamet. Disse mål bør stræbe efter at sørge for løbende forbedring af salgsteamets præstationer.
nøgleindsigt til rollen som forhandler salgschef:
motiver teamet – få dem hyped op for at lukke flere kunder.
Hold teammedlemmer ansvarlige – identitet, når salgsmedarbejdere falder bagud, og find ud af, hvordan du får dem op i fart.
træn teamet – sørg for, at teamet har den nyeste indsigt i markedet og salgstaktikken.
Luk tilbud – Vis dine salgsmedarbejdere, hvordan du lukker tilbud og forhindrer kunder i at gå ud af døren over et par hundrede dollars på klistermærkeprisen.
Administrer kundeemner – være i stand til at sende de rigtige kundeemner til de rigtige salgsmedarbejdere.
ansæt salgsteam – sørg for at du er i stand til at identificere de mennesker, der har det rigtige potentiale til at være gode salgsmedarbejdere.
Sæt mål – sørg for, at dine salgsmedarbejdere har mål hver måned for at holde dem motiverede.
hvad er ansvaret for en forhandler salgschef?
forhandlerens salgschef vil have en række specifikke ansvarsområder, der hjælper med at drive salget. Her er et kig på nogle af de vigtigste ansvarsområder for en forhandler salgschef.
Daglig check-in
hver dag skal forhandlerens salgschef bruge et par minutter med hvert medlem af salgsteamet for at se, hvilke kundeemner de skal følge op på. Forhandlerens salgschef bør også tage sig tid til at sikre, at sælgeren er på vej til at opfylde sit salgsmål. Endelig skal den daglige check-in bruges som et tidspunkt for sælgeren til at stille forhandlerchefen eventuelle spørgsmål, han måtte have.
ugentlig træning
et vellykket salgsteam modtager konstant efteruddannelse om ny salgstaktik og forfining af eksisterende salgstaktik. Disse ugentlige træning kan hjælpe hver forhandler person bliver bedre på alle aspekter af deres salg. Dette inkluderer alt fra at håndtere udsigter over telefonen til håndtering af indvendinger, mersalg, og krydssalg.
træning er et must. Det forbedrer en medarbejders præstationer og moral.
produkttræning
forhandlere får altid nye køretøjer og produkter. Derfor er det vigtigt, at salgsteamet kender til nøglefunktionerne i hvert køretøj, der ankommer til forhandleren. Nogle af de specifikke nøglefunktioner, som et salgsteam bør vide om, inkluderer gunstige sammenligninger med konkurrencedygtige modeller.
ud over ny køretøjstræning skal salgsteamet lære om eventuelle salgsmuligheder for dele eller servicecenter. Ved at holde salgsteamet på toppen af de nye produktioner, der kommer til forhandleren, vil de være bedre i stand til at konvertere udsigter til salg.
en på en møder
der kommer et tidspunkt, hvor hvert medlem af salgsteamet skal få en-til-en-tid med forhandlerens salgschef. I løbet af denne tid kan teammedlemmet få en opdatering om deres præstationer, nogle kritikker om, hvordan man forbedrer deres salg, og eventuelle yderligere oplysninger, der er beregnet specifikt til den sælger. Disse en-til-en-møder kan finde sted en gang om måneden eller hver anden uge.
månedlige prognosemøder
hver måned har forhandleren mål for antallet af køretøjer, der skal sælges og lejes, samt de samlede indtægtsmål. Disse mål skal overføres til holdet. Dette vil hjælpe holdet med at forstå, hvor baren er, og hvor meget arbejde der skal gøres i løbet af de næste par uger. Hvis holdet ikke er på vej til at nå disse mål, så forstår de, at de bliver nødt til at arbejde hårdere.
årlige præstationsanmeldelser
hvert salgsteammedlem skal have en årlig præstationsanmeldelse for at kontrollere deres præstationer i løbet af de sidste 12 måneder. Under den årlige præstationsanmeldelse vil forhandlerens salgschef se, om salgsteammedlemmet har nået sine mål. Forhandlerens salgschef kan også gå over, hvad sælgeren har gjort godt, og hvad der kræver forbedring. Derefter kan forhandlerlederen gå over mål, der skal nås for det næste år.
sæt de rigtige mål for hvert teammedlem.
Overvåg og administrer sociale medier
sociale medier er blevet en vigtig del af salgsmiks. Derfor bør en forhandler salgschef arbejde med forhandlerens social media manager for at sikre, at der er nok indholdsoprettelse og kuration, der sker på forhandlerens sociale mediekanaler.
nøgleindsigt for ansvar for forhandler salgschef
Daglig check-in – sørg for at vide, hvad der sker med hvert medlem af dit salgsteam.
ugentlige møder – hold dit salgsteam i løkken om, hvad der foregår i forhandleren.
produkttræning – sørg for, at dit salgsteam kender ind og ud af køretøjer, tjenester og kampagner.
en på en møder – har udvidet en-til-en tid med hver salgsassistent.
månedlige prognosemøder – Mød hver måned dit salgsteam for at sætte mål og projektsalg.
årlige præstationsanmeldelser – gennemgå præstationen for hver sælger en gang om året.
Overvåg og administrer sociale medier – sørg for, at forhandleren har et konsistent og positivt image på sociale medier.
tips til forbedring af salgsteamets ydeevne
der kommer et tidspunkt, hvor en individuel sælger eller hele teamet kan have problemer med at lukke salget eller opfylde deres præstationsmål. Disse problemer kan skyldes en række årsager. Her er nogle tips en forhandler salgschef kan bruge til at forbedre effektiviteten af deres salgsteam.
få dit salgsteam til at lytte til en kundes specifikke behov
det er vigtigt, at dine salgsteammedlemmer lytter til, hvad en kunde ønsker fra et køretøj. Hvis udsigten nævner, at de har to børn, og at rummet er vigtigt, så forsøger at sælge denne udsigt en sports coupe vil ikke give mening. Når sælgeren har absorberet nok information, skal han stille opfølgende spørgsmål, der kan føre til et specifikt køretøj i forhandleren. Dette kan i høj grad øge chancerne for at lukke et salg på et køretøj, som en kunde ønsker og har brug for.
Master præsentationen af køretøjet
det er en god ide for sælgeren at arbejde på deres præsentation af køretøjet. Dette inkluderer alt fra at vise nøglefunktionerne til at kunne besvare specifikke spørgsmål om køretøjet. Sælgeren skal også vide, hvilke dele af køretøjet der vil være mest tiltalende for udsigten. For eksempel, hvis sælgeren viser et tre-række køretøj, skal sælgeren tale om det faktum, at SUV ‘ en komfortabelt kan rumme op til otte passagerer med rigelig plads på tredje række.
gør professionelt udseende en standard
det er vigtigt, at salgsteamet klæder delen. Forhandlerens salgschef skal indstille en streng påklædningskode, som salgsteamet skal følge. Dette får ikke kun salgsteamet til at se mere professionelt ud, det får forhandleren til at se godt ud foran et nyt kundeemne.
Lær dit salgsteam, hvordan man promoverer sig selv på sociale medier
sociale medier bliver en vigtigere del af en forhandlers selvpromovering. Imidlertid bør individuelle forhandlere også blive fortrolige med, hvordan man bruger sociale medier til sig selv. Med deres egne personlige sociale mediesider kan en sælger fremme køretøjets svar på spørgsmål og nå ud til udsigterne.
Lær et salgsteam individuelle talenter
en topforhandlersælger skal være i stand til at kende hver sælgers styrker. Dette vil give forhandler salgschef til at dyrke disse talenter, som kan føre til højere salg. For eksempel, hvis en sælger er rigtig god til upselling og cross-selling, så forhandler salgschef bør motivere denne sælger til at gøre mere upselling og cross-selling.
Motivation giver dig mulighed for at nå mål, forbedre trivsel og personlig vækst.
Lær dit team at kommunikere effektivt gennem skrivning
en af de mest oversete færdigheder i salg er evnen til at kommunikere effektivt gennem skrivning. Der vil være tidspunkter, hvor udsigterne vil e-maile sælgeren med spørgsmål. Sælgeren skal vide, hvordan man bruger korrekt grammatik og overbevisende skrivning for at holde kunden på krogen og få udsigten tilbage i forhandleren.
her er nogle tips, der kan hjælpe en sælger være en mere perspektiv forfatter:
brug Personalisering – hvis udsigten indeholder hendes navn i e – mailen, skal sælgeren bruge prospektets efternavn-på en formel måde i svaret. (Tidligere. Hej Miss Smith)
brug haster – sælgeren skal motivere udsigten til at tage det næste skridt og komme til forhandleren for at tage et prøvekørsel. (tidligere. “Vores salg slutter snart “eller” vi forventer ikke, at dette køretøj varer længe.”)
Afslut med en opfordring til handling – sælgeren skal altid sætte en opfordring til handling for udsigten til at komme til forhandleren. (tidligere. “Jeg er klar til at tilbyde dig en prøvekørsel i dag og i morgen. Hvad tid fungerer bedst for dig?”)
Lær en ny sælger det grundlæggende
da forhandlere har en høj omsætning, skal en top salgschef være i stand til korrekt at træne en ny salgsmedarbejder. Her er nogle af de grundlæggende, at alle forhandler sælgere bør vide.
få kundens navn på forhånd og husk det – folk har tendens til at være opmærksomme, når de adresseres ved deres navn. Sælgere skal trænes i at huske kundens navn.
lyt mere end du taler – en god sælger skal lytte til kunden, fordi det giver sælgeren mulighed for bedre at sælge et køretøj.
se kunden i øjet – god øjenkontakt giver sælgeren mulighed for at holde kunden engageret med ham.
vær tålmodig og vær ikke nøjeregnende – det er vigtigt at vise en sælger, hvordan man praktiserer tålmodighed og ikke “skræmmer” kunder med nøjeregnende opførsel.
Kend produktet indvendigt og udvendigt – sælgeren skal være i stand til at kende alle nøglefunktionerne i ethvert køretøj.
sig ikke noget negativt om andre bilforhandlere – gode sælgere skal kunne fokusere på, hvad forhandleren har at tilbyde i stedet for at tale ned i konkurrencen.
fortæl ikke kunderne, hvad de vil høre – sælgere skal ikke virke nedladende eller desperate.
Hold dit skrivebord rent – vedligeholdelse af et rent skrivebord vil efterlade et positivt indtryk på alle potentielle kunder.
sæt dig selv i kundens sko – en god sælger skal kunne forestille sig, hvad kunden leder efter i en aftale.
Opfølgning – alle sælgere skal vide, hvordan man følger op med en personlig e-mail og telefonopkald.
nøgleindsigt om forbedring af salgschefens ydeevne:
- få salgsteam til at lytte til kundernes behov
- Master præsentation af køretøjet
- lav professionelt udseende standard
- Tech salgsteamet hvordan man promoverer sig selv på sociale medier
- Lær Hver salgspersons individuelle talenter
- Lær sælgere at skrive effektivt til kunder
- lær nye salgsmedarbejdere det grundlæggende
værktøjer, der kan hjælpe dig som forhandler salgschef
forhandler salgschefer har helt sikkert hænderne fulde, når det kommer til at styre salgsteamet og sørge for, at at alle salgs-og indtægtsmål er på rette spor. Her er et kig på nogle af de værktøjer, der kan hjælpe en forhandler salgschef få sit arbejde gjort.
Management books
mens forhandler salgschefer har ansvaret for at træne deres salgsteam, skal lederen træne sig selv. En af de bedste måder for en forhandler salgschef til at lære og finpudse sit håndværk er at bo på toppen af de nyeste management bøger. Ud over de nyeste ledelsesbøger er der nogle tidløse klassikere, der kan hjælpe alle, der har ansvaret for et salgsteam.
her er et kig på nogle af de mest populære ledelsesbøger i de sidste mange årtier:
- de syv vaner af meget effektive mennesker af Stephen Covey
- god til stor af James C. Collins
- One Minute Manager af Kenneth Blanchard
- Sådan vinder du venner og påvirker mennesker af Dale Carnegie
- den effektive direktør af Peter F. Drucker
CRM-værktøjer til forhandleren salgschef
Hver forhandler salgschef har brug for et CRM-værktøj, der giver ham mulighed for at spore strømmen af kundeemner til en forhandler. Et top CRM-værktøj giver forhandlerens salgschef mulighed for bedre at spore alle annoncekanaler, distribuere kundeemner og se forhandlerens hele salgspræstation på et dashboard.
Sales intelligence
en god forhandler salgschef bør have en god ide om, hvad der foregår i deres lokale marked. Det inkluderer at vide, at andre forhandlere gør det rigtige, og hvad de gør forkert. Forhandlerens salgschef skal også være opmærksom på, hvor de bedste udsigter er på hans marked, og hvordan man når dem. Endelig bør en top forhandler salgschef har en god gauge af hvilke produkter konverterer bedst, så disse køretøjer eller tjenester kan fremmes gennem salg og sociale medier kanaler.
vigtige indsigter om forhandler sales manager værktøjer:
Management books – Hold dig opdateret på de nyeste management bøger til at lære de mest innovative salgs-og lederevner.
CRM – værktøjer-Find de mest avancerede CRM-værktøjer, der gør dig mere produktiv. Forhandlerstyringssystemer gør dine processer meget mere effektive.
Sales intelligence – bo på toppen af konkurrencedygtige forhandlere og tendenser i markedet
den rigtige plan for en succesfuld forhandler salgschef
med de rigtige værktøjer og management blueprint, en forhandler salgschef vil være i stand til at opleve øget salg og har en top team, der vil være i stand til at opfylde og overstige månedlige salgsmål. Sørg for at tage dig tid til at forfine dine ledelsesevner, hvis du ønsker at få topydelse fra dit team.
_____________________
Forside billede Visualhunt