• Articles
• admin

verdenskendt salgscoach Timothy har betaget administrerende direktører, iværksættere og virksomhedsledere i årtier. Hvordan? Med en simpel ide: “coaching er at frigøre en persons potentiale. Det hjælper dem med at lære i stedet for at undervise dem.”

den dårlige nyhed er, at mange salgschefer finder coaching en vanskelig færdighed at mestre – især i et miljø, hvor reps bliver stadig fjernere. Problemet er dobbelt:

1. Salgsledelsesteams, ledet af chief revenue officers (CROs) og VPs of Sales, ved ikke altid, hvordan man modellerer coaching effektivt. Som en dybdegående undersøgelse i Harvard Business-gennemgangen påpegede, tror mange salgsledere, at de coacher, når de faktisk bare fortæller medarbejderne, hvad de skal gøre.

2. Mange frontline salgschefer sagde, at de mangler den tillid, de har brug for til at støtte deres team, delvis takket være manglende træning.

kan du forholde dig til dette?

hvis du ikke får den støtte, du har brug for til effektivt at coache dit salgsteam, fortvivl ikke. Disse 10 salgscoachingtips er effektive for både personlige og eksterne teams.

fokus på rep velvære

en undersøgelse foretaget af Sales Health Alliance afslørede en overraskende statistik: to ud af fem sælgere kæmper med mental sundhed – det dobbelte af den generelle arbejdsstyrke. En af de største grunde er skiftet til fjerntliggende arbejdsmiljøer, der skubber sælgere til at ændre rutiner, mens de stadig rammer kvoter. Tilføj isolationen, der er forbundet med virtuel salg, og du har en formel for alvorlig mental og følelsesmæssig belastning.

mange salgsledere tror, at de coacher, når de faktisk bare fortæller medarbejderne, hvad de skal gøre.

Lori Richardson, grundlægger af salgstræningsfirmaet Score More Sales, råder ledere til at tackle dette frontalt. Hun anbefaler at spørge reps om deres velbefindende under ugentlige en-til-en. “Jeg kan godt lide at stille åbne spørgsmål om den sidste uge,” sagde hun. “Spørgsmål som:” Hvordan gik det?’og’ hvordan var det?’er gode første skridt. Derefter skal du lytte.”

når rep er færdig med at dele deres refleksion, foreslår Richardson at gentage hovedpunkterne for at sikre, at du er på samme side. Bed om nødvendigt om klarhed, så du fuldt ud forstår, hvad der påvirker deres sindstilstand. Hun opfordrer også: Døm ikke. Det komfortniveau, der kræves til deling i disse scenarier, kan kun eksistere, hvis du ikke springer til Dom.

Opbyg tillid med autentiske historier

for at salgscoaching skal fungere, skal salgschefer tjene reps’ tillid. Dette gør det muligt for den enkelte at være åben om præstationsudfordringer. Det bygger også et tovejsforhold via fælles oplevelser. Den bedste måde at starte er ved at dele personlige og professionelle historier.

disse anekdoter skal være autentiske og afsløre fejl og svaghed lige så meget som succes. Der er to mål her: støtte reps med relatable historier, så de ved, at de ikke kæmper alene, og lad dem vide, at der er måder at løse og overvinde udfordringer på.

for eksempel kan en erfaren manager dele detaljer om deres første mislykkede salgsopkald som en advarsel – fremhæver dårlig forberedelse, aggressiv holdning og manglende empati under samtalen. Dette ville blive efterfulgt af trin, som lederen tog for at rette op på disse fejl, som opkaldsøvelse og tidlig fase forskning i perspektivets baggrund, forretning, position og smertepunkter.

brug et samtaleintelligensværktøj til at optage og gennemgå salgsopkald

engang lærte sælgere ved at skygge fastansatte sælgere. Mens dette stadig er gjort, er det ineffektivt – og ofte uholdbart for virtuelle salgsteams.

for at give sælgere den vejledning og coaching, de har brug for til at mestre salgsopkald, skal du implementere et samtaleintelligensværktøj som Einstein Conversation Insights (ECI). Du kan analysere salgsopkaldssamtaler, spore nøgleord for at identificere markedstendenser og dele vellykkede opkald for at hjælpe reps med løbende træning. Curate både” bedste af “og” hvad man ikke skal gøre ” eksempler, så reps har en fornemmelse af, hvor styreskinnerne er.

effektive salgsbusser bestemmer ikke fokus for deres reps. Hvis der er et vigtigt område, beslutter rep at fokusere på, gå med deres forslag.

luksus rejseselskab Inspirato gør det godt. De rullede for nylig ud ECI til deres reps og bruger indsigt fra salgsopkald i pipeline-anmeldelser, ugentlige teammøder, og ad hoc-diskussioner for at fremhæve store gevinster og vigtige træningsmuligheder.

Ben Shoff, senior manager for sales enablement hos Inspirato, sagde, at det har været en game-changer: “vores reps har nu evnen til at sige,” denne person lukkede 10 tilbud i sidste måned, så jeg vil lytte til deres opkald.’Og de finder små nuggets, de kan bruge i deres egne salgsopkald. Før dette havde vi ingen formel proces … vi lyttede bare til reps på telefonen rundt på kontoret.”

tilskynde til selvevaluering

når du laver debriefs efter opkald eller færdighedsvurderinger-eller bare coaching under en-til – en-er det afgørende at få sælgeren til at evaluere sig selv. Som salgschef kan du kun være hos rep en eller to dage om måneden. I betragtning af denne afbrydelse er målet at tilskynde salgsrepræsentanten til at evaluere deres egen præstation og opbygge selvforbedringsmål omkring disse observationer.

der er to kritiske komponenter til dette. Undgå først at hoppe direkte ind i feedback under dine interaktioner. Slap af og tag et skridt tilbage; lad salgsrepræsentanten selv evaluere.

for det andet skal du være klar til at bede dine reps med åbne spørgsmål for at hjælpe med at guide deres selvevaluering. Overvej spørgsmål som:

• hvad var dine store gevinster i løbet af den sidste uge/kvartal?
• hvad var dine største udfordringer, og hvor kom de fra?
• Hvordan har du løse hindringer for salg lukninger?
• hvad har du lært om både dine gevinster og tab?

Reps, der kan vurdere, hvad de gør godt, og hvor de kan forbedre i sidste ende bliver mere selvbevidst. Selvbevidsthed er porten til selvtillid, som kan hjælpe med at føre til mere ensartet salg.

lad dine reps sætte deres egne mål

dette falder i tråd med selvevaluering. Effektive salgsbusser bestemmer ikke fokus for deres reps. Hvis der er et vigtigt område, beslutter rep at fokusere på, gå med deres forslag. Dette skaber et stærkere ønske om at forbedre sig, da det er rep, der forpligter sig. Mindre effektive ledere vælger forbedringsmål for deres reps, så spekulerer på, hvorfor de ikke får buy-in.

for eksempel kan en repræsentant, der identificerer en tendens til at være alt for snakkesalig i salgsopkald, sætte et mål om at lytte mere, end de taler. For at hjælpe kunne de optage deres opkald og gennemgå lyt/talk-forholdet. Baseret på branchens benchmarks kunne de sætte et klart mål metrisk og tidslinje – et 60/40 lytte/tale-forhold på fire uger, for eksempel.

Richardson har dog en advarsel. “Reps har ikke alle svarene. Nogle ting skal de lære af ledere eller andre i virksomheden.”Dette gælder for målsætning så meget som det daglige salg, sagde hun. Ledere skal coache reps om tilpasning af personlige, professionelle og forretningsmæssige mål og sikre, at de er opnåelige, målbare og effektive.

fokus på en forbedring ad gangen

for at salgscoaching skal være effektiv, skal du arbejde med rep for at forbedre et område ad gangen i stedet for flere områder samtidigt. Med førstnævnte ser du akut fokus og målbare fremskridt. Med sidstnævnte, du ender med frustrerede, stalled-out reps trukket i for mange retninger.

her er et eksempel: lad os sige, at din rep kæmper med salgsopkaldsåbninger. De lader deres nerver få det bedste ud af dem og fumle gennem indøvede introer. I løbet af et år, opfordre dem til at øve forskellige former for åbninger med andre reps. gennemgå deres opkald og tilbyde indsigt. Bed dem om regelmæssigt at vurdere deres komfortniveau med opkaldsåbninger under en-til-en. Over tid vil du se deres fokus betale sig.

bed hver repræsentant om at oprette en handlingsplan

åbne spørgsmål Opret et miljø, hvor en salgsrepræsentant kan tænke gennem fokus og forandring og hjælpe dem med at overflade metoder til at nå deres mål. For at gøre dette konkret skal salgsrepræsentanten skrive en handlingsplan, der inkorporerer disse metoder. Denne plan skal skitsere opnåelige trin til et ønsket mål med en klart defineret tidslinje. Sørg for at uploade det til din CRM som en vedhæftet fil, eller brug et værktøj som Salesforce hvor som helst til at oprette et CRM-baseret samarbejdsdokument, der kan redigeres af både manager og rep.

sådan kan en grundlæggende handlingsplan se ud:

• hovedmål: Gennemfør 10 salgsopkald i den sidste uge af feriesæsonen
• trin:
  • uge 1: Identificer 20-25 udsigter
  • uge 2: Foretag kvalificerende opkald
  • uge 3: foretage behovsanalyse (opdagelse) opkald, Beskær liste og planlæg salgsopkald med de bedste udsigter
  • uge 4: føre salgsopkald og luk tilbud

kraften ved at sætte pen til papir her er dobbelt. For det første skal salgsrepræsentanten tænke gennem deres handlingsplan. For det andet krystalliserer det deres tænkning og cementerer deres engagement i handling.

hold din rep ansvarlig

som forretningsmand Louis Gerstner, Jr. skrev i “hvem siger elefanter kan ikke danse?”, “Folk respekterer det, du inspicerer.”Den effektive leder forstår, at når handlingsplanen er på plads, er deres rolle som coach at holde salgsrepræsentanten ansvarlig for at følge op på deres forpligtelser. For at støtte dem skal en leder stille spørgsmål som:

• hvilke målbare fremskridt har du gjort i denne uge / kvartal?
• hvilke udfordringer står du overfor?
• Hvordan planlægger du at overvinde disse udfordringer?

du kan også gennemgå rep-aktivitet i din CRM. Dette er især let, hvis du har en platform, der kombinerer automatisk aktivitetslogning, nem pipeline-inspektion og opgavelister med påmindelser. Hvis du har brug for at følge op, skal du ikke planlægge et andet møde. I stedet, send din rep en hurtig note via e-mail eller en messaging-platform til niveau-sæt.

Opret grænser

at nå mål er vanskeligt for sælgere, især virtuelle, der lider af en konstant spærring af e-mails, tekstbeskeder, telefonopkald og videoopkald.

undgå denne forvirring ved at skabe grænser for dit team. Indstil klare arbejdstimer, og opfordre reps til ikke at planlægge salg eller interne opkald uden for disse timer. Vær også klar over, hvornår reps skal kontrollere interne meddelelser, og hvornår de kan logge af.

når grænser er på plads, gør reps et bedre stykke arbejde med at tildele tid til målrettet arbejde.

tilbyde faglige udviklingsmuligheder

ifølge en undersøgelse fra LinkedIn ville 94% af medarbejderne blive i en virksomhed længere, hvis de investerede i deres karriere. Når virksomheder gør en indsats for at fodre deres medarbejderes vækst, er det en sejr. Produktiviteten stiger, og medarbejderne er involveret i deres arbejde.

bogklubber, seminarer, interne træningssessioner og kurser er alle store udviklingsmuligheder. Hvis undervisningsgodtgørelse eller sponsorering er mulig, formulere dette på forhånd, så reps ved om alle tilgængelige muligheder.

Richardson tilføjer podcasts til listen. “Få alle dine sælgere sammen for at tale om en podcast-episode, der binder til salg,” sagde hun. “Tag noter, træk vigtige grillbarer og handlingselementer, og del et mødeoversigt den næste dag med gruppen. Jeg elsker den slags engagement. Det er så meget bedre end at se en kedelig træningsvideo.”

succesfuld salgscoaching kræver daglig interaktion med dit team, løbende træning og regelmæssig feedback. Følg de bedste fremgangsmåder ovenfor, og du kan hjælpe med at forbedre dine salgsrepræsentanters ydeevne. Husk: coaching er nøglen til at drive salgsresultater.

Steven Rosen, grundlægger af sales management training company STAR Results, bidrog til denne artikel.